למה אנשים מוכנים לשלם יותר עבור מותג?


21 Jun

דמיין לעצמך את חגי שעומד מול מדף בסופר. הוא בסך הכל הגיע לקנות קופסת טונה.
אתה לא באמת רוצה להבין שיטות NLP שחוקרות את התופעה ומנתחות את הפסיכולוגיה של הצרכנים. אתה רק רוצה להבין למה חגי בחר קופסת טונה כזו ולא אחרת.

אז כן, אתאר לך מה קורה במוח של חגי. אשתו קטרה שבוע שעבר על הטעם האיום של הטונה אם היא לא של חברה טובה. "לטונה יש טעם לוואי של דגים! תקנה רק מחברה טובה". היא הזהירה אותו.

עכשיו חגי עומד מול המדף בסופר. מול קופסאות הטונה. שש חברות שונות, הוא ספר.
איך לעזזאל אני יודע מי מביניהן היא חברה טובה?

אין לו הרבה זמן לחגי, 2 דקות הקציב לעצמו לקניה השולית הזו. הוא שולף מארז טונה (כי זה תמיד יוצא יותר משתלם)  ובוחן אותו. הייתה לו צבעוניות מודרנית, ותמונה של פתיתי טונה טריה חייכו אליו מהאריזה. הוא הכניס לשקית, ובקופה גם הוציא כרטיס אשראי.

התהליך הזה היה קצרצר שתיים וחצי דקות והוא היה בחוץ. איך הוא ידע מה לבחור? ומה היא חברה טובה?

שלושה פרמטרים הספיקו לו לקבל החלטה:

  • ויזואליות - המראה של האריזה
  • תועלות - מה התועלת שתצא לו כתוצאה מהשימוש
  • אפיון - השם של המוצר
  • גירוי חזותי - התמונה המגרה שעל המוצר

כי זהו כוחו של מיתוג נכון. אם העיצוב נראה גבוה, המוצר ממוצב גבוה יותר בתודעה של הצרכן. אם הוספנו כמה מילים על ערך מוסף ותועלות שיש במוצר - "מועשר באומגה 3" / ללא מונוסודיום / ללא חומרים משמרים, הרי שקנינו את הלקוח. וברמה הויזואלית - ואם התמונה שעל המוצר יצרה אצלו גירוי חזותי, העין אכלה את זה. ואחרון חביב – השם של המוצר. מה השם מאפיין, איך העיצוב שלו יוצר את האפיון המתאים בעין. האם היא מדברת אליו כמו מותג? נראית גבוה, מסחרית, או חברה זולה.

והיה לי לקוח כזה בדיוק. שסיפק לי עבודת מחקר שחקרתי אותו שנים ב-NLP  לעסקים, כיצד הלקוח יבחר מוצר ואת השני לא.

חברה ותיקה ומוכרת בתחום מסויים, בחרה ליצור נישה ספציפית לקהל יעד חרדי בתקופה מסויימת אחת לשנה. הם הגיעו אליי אחרי שפרסמו כבר תחת שם חדש ולא מוכר, את שם הנישה - חברת הבת. וזה לא עבד. הטלפון פשוט לא צלצל.

הם הגיעו אליי, כי הם רצו להיות מותג, הם רצו למכור הרבה יותר. יחד עשינו תהליך מיתוג אסטרטגי ומיצבנו את החברה הרבה יותר גבוה, נשענו על החברה הקיימת, ויצרנו חברת בת באופן מתוחכם שחדר לתודעה. חיפשנו את הערך המוסף שיש לחברה שלו לתת על פני המתחרים - והתוצאות כמובן לא הפתיעו. הטלפונים צלצלו והרבה. לקוחות סגרו עסקאות, חתמו על הצעות מחיר בלי למצמץ. כי ככה זה, אנשים אוהבים לשלם על מותג.

הלקוח התקשר אליי נרגש, שנה ראשונה אני מצליח לבצע כל כך הרבה סגירות בשבועיים הראשונים של הפרסום, בלי שום השוואה לשנים קודמות.

אם נדבר ב'מותגית' זוהי שפת הערכים והתועלות של המותג לא נצטרך להגיע למשא ומתן ב'מוצרית' - על המחיר.

אז איך זה קורה, איך בונים מותג?

  • DNA - בוא נהיה גנטיקאיים לרגע. כי המותג נושא את המטען הגנטי של העסק. את הערך המוסף שלו את ערכים, הטון והשפה שאנחנו רוצים לדבר ללקוח.

  • בידול USP – כל לקוח חדש שמגיע אליי מופתע מהשאלה הזו. נדמה שזו פעם ראשונה שהוא שומע את זה. מה הבידול של העסק שלך? מה הערך המוסף שלך שאין למתחרים? הבידול חייב להיות ברור, כי הוא זה שממצב אותך גבוה יותר מכל המתחרים, ועל הבידול הזה יושב כל האסטרטגיה של תהליך המיתוג. בשפה הזו נייצר גם את השינויים בעסק.

  • זכירות, בידול ויזואלי – מותג טוב חייב להיות זכיר, קליט ועם בידול ויזואלי. השם שנבחר חייב להיות קליט, פשוט וברור. אין מקום למשחקי מילים, וכל מה שנראה נחמד מדליק וקיטשי, הוא אנטי מותג. דברו בצבעוניות וויזואליות שמבדלת את העסק באופן ברור מכל השאר.

  • אסטרטגיה – מותג טוב, נשען על אסטרטגיה שיווקית ברורה, ניתוח ומחקר בקרב קהלי היעד, בניית קהל יעד אסטרטגי, אופני התקשורת מולם והמדיה המועדפת עליהם. מותג בלי אסטרטגיה ברורה וכתובה מראש, הוא כמו הפיצה בלי גבינה צהובה.

ואם קראת עד כאן, כנראה שאתה שואף להיות מותג-על, נחשק. גם אתה רוצים לשבור את תקרת הקרח, ולהגיע הרבה יותר רחוק.

אם כן, אל תהסס לבקש פגישת ייעוץ והצעת מחיר כאן.

הערות
* כתובת הדואר האלקטרוני לא תוצג באתר.